2010年已经翻了过去,相信在电教行业浸淫的销售人员都会有这样一种感觉,2010年的点读笔市场起步很快,甚至超出了很多人的想象。本人在电教行业从业了多年，尤其是在近一年多的点读笔市场销售工作中，有了很多的体会和感想，现利用工作闲暇,整理成以下的文字，来与大家做一个简单的交流和沟通吧！　　

　　新的电教产品利润增长点——点读笔能胜任吗？

　　相信大家都能认同，二十一世纪是人才的世纪。而对人才的培养,教育是根本。据相关机构对中国人的教育消费调查，随着社会的进步和发展，市场竞争和生存压力越来越大，孩子的培养教育成为每一个家庭的最大目标，而我国每年的新生儿数量大概有2000万左右。教育消费成为了全社会最火爆的消费热点。数据表明，教育投资已列入城市家庭支出之首位。2008年3月，央行在50个城市最新调查:20%的居民储蓄动机是“攒教育费”，稳居居民储蓄动机的首位。珠海市统计局城调队调查结果显示(来自 业务员网: www.yewuyuan.com):居民在未来3年中，主要消费排在前5位(经加权计算后排序)的依次是:子女教育占20.3%，住房占14.9%，医疗保健占12.4%，食品占11.4%，衣着占9.1%。由以上的教育趋势和消费调查，结合近几年早教机、复读机、学习机、电子词典、点读机等各类教育电子工具热销的市场，可以得出这样的结论：中国的电子教育产品消费市场，拥有广阔的前景。

　　点读笔作为近年在市场上渐露头角的新产品，以其功能适用、便携性结合眼下最流行的发声图书铺码技术-先进的OID算法，迅速的掀起了一股电教产品消费热潮。那么，为何点读笔能掀起这样的一股热潮呢？笔直者认为主要的原因基于以下几点：

　　1、 拥有广阔的客户群体：目前市面上的点读笔主要功能定位群体为前龄前儿童，当然也有一些品牌在中小学教材点读、成人英语学习方面开发了一些产品，比如：外研通、洪恩、好学友等品牌。但本人认为，点读笔主要使用人群在现阶段仍以学龄前人群为主。据相关机构调查数据：2009年，全国幼儿园共有13.8万所，在园儿童2657.8万人，且还有2563.8万名适龄幼儿不能完整地接受学前三年教育。庞大的客户群奠定了行业发展的基础。

　　2、 我国家庭对学龄前教育投入的观念改变：长期以来，学前教育的重要性并未引起人们的足够重视。在一些地方，学前教育倍受冷落。几千年的应试教育模式，让国人更多的看重学生的成绩，在孩子的教育成长过程中，成绩成了衡量一切的法码，也正是基于此，很多家长认为，学龄前的儿童只是在幼儿园老师带领下一块做做游戏，认认字而已，不关乎孩子以后的升学。但随着近年国人对教育观念的改变以及我国实施的计生政策，让越来越多的家庭已认识到“启蒙教育”关乎孩子的一生，可以说，良好的启蒙教育基本上就决定了孩子以后的成长方向，故越来越多的家庭加大了对学前教育的重视程度和投入。

　　3、 国人对学龄前儿童家庭教育方式的缺陷：孩子从一出生，就对这个世界充满了好奇，而年轻的父母们由不得于初为父母，对育儿经验的不足，让他们对孩子的早期启蒙教育基本为零，苏联著名的教育学家巴甫洛夫说：当婴儿降生的第三天开始教育，就迟了两天。而且随着现代人的生活压力越来越大，年轻的父母整日忙于工作，几乎无法承担起对孩子的启蒙教育工作，而家中的长辈们又因为教育观念的分岐无法让年轻的家长们放心，于是乎，家长就把孩子的启蒙教育责任完全推给了幼儿园，孩子回到家就等同于脱缰的野马，家庭教育和校园教育完全脱了节。

　　4、 点读笔产品清晰的市场定位：产品的便携性、学习方式的新颖、各式卡通的外观、大量的图书资源、较优的大众价格等方面原因让这个新产品一上市就迅速得到了广大的家长朋友的厚爱，虽然在幼教市场曾经也出现过如早教机、故事机之类的产品，但都因为这些产品有着以上所不具备的特性而被大众所弃购。而且点读笔在产品推出伊始，就很清晰的界定了这个产品的使用群体—学龄前儿童。

　　基于以上几点，本人认为，电教产品行业在经历了学习机、复读机、电子辞典、学习机、点读机等热销产品期后，行业也需要一个新的凝聚点，所以，点读笔——绝对能承担起电教行业新利润增长点的重任！　　

　　“群雄逐鹿，军阀混战”——2010年点读笔市场评点

　　点读笔其实早在2004年前后就已经出现，但这个行业一直没有引起大家的关注。直到2010 年年初的时候，市面上的点读笔品牌还不是很多，那时候能数得起的品牌也就“易读宝、洪恩、外研通、好学友”等，大多数的消费者对点读笔是什么也并不了解，当时的各大点读笔生产厂家的销量也很有限。但市场在一些较有实力的厂商推动下，随着某几个点读笔厂家在国内部分省份市场的广告投放，让越来越多的消费者和经销商开始注意上了这个产品，也同时开始催生了这个行业的发展。

　　回顾2010年国内点读笔市场的状况，总体来说，可以用二十三个字来概括“行业发展较快、厂家收益心态复杂、消费者评价褒贬不一”。

　　2009年伊始，广州童年科技首先发力，在湖南金鹰卡通上投放广告，按该企业的想法，希望迅速奠定点读笔行业老大的地位，易读宝的电视广告投放也基本上达到了这一目的，同时也催化了整个行业的发酵，至2010年，选择投放电视广告的点读笔企业越来越多，如：力米特、快乐童声等品牌。随后，在电子产品生产暨制造的大本营-广东，涌现了越来越多的点读笔品牌，在这种大趋势下，还有更多的企业准备加入这个行业来分一杯羹。由于这个行业的OEM门槛相对较低，目前在国内的部分市场如山东、东北、河南、湖南、河北等省或区域出现了很多的“山寨品牌”。但在行业迎来发展的春天的同时，市面上越来越多的品牌也让消费者选购品牌变的越来越困难，在消费者眼中，每家企业对外宣称都是“专业厂家”“方案核心合作伙伴”“集产品研发、生产、营销为一体的高科技企来”，就是因为众多厂家的各类名头，晃花了消费者的眼，让消费者在购买时无从下手，或者在购买后，大呼上当。而同样有这样感受的不仅仅是普通消费者，看好这个行业的欲加入这个行业的广大加盟商也是一头雾水。更多的上游厂家、加盟商、消费者加入这个行业的最大的益处就是一个结果—极大的推动了点读笔这个朝阳产业的发展。盘点2010年各个厂家的销售状况，几个大的品牌今年基本上也就完成了初步的攻城略地的目标，实现较大的收益目标绝不敢言说，总体来说这个行业现在也只是处于一个快速导入期，黄金收获季节尚需时日。下一步的市场投入还需要很多，没了耐心、只想见好就捞一把的企业发觉这个行业其实不是如他们所想的那样，聪明的也就趁早收手，还有不甘心的在徘徊观望，怎一个“乱”字了结？纵观电教产品发展的历程，依然脱离不了这个行业固有的演变模式。面对新的年度，各个仍然看好这个产品的企业早已蓄势待发，以待在新的一年完成更大的收益目标！2011年绝对的点读笔品牌洗牌年！ 　　

　　“山道弯弯”——加盟商如何运作点读笔项目

　　好产品永远不缺市场！现在是全民经商时代，不管手上有钱没钱，大家都想找个项目运作一番，点读笔就这样被众多的厂家和各类“炒家”推上了这个舞台。纵观国内各点读笔品牌的众多加盟商，笔者发现一个有趣的现象：加盟各大品牌的各级加盟商基本上都是手上没有运作过电教产品的行业外客户，而且相当部分是自然人。当然并不是全部，但此种现象确实占了非常大的比例。这样的客户操作这类型的产品实际效果怎样呢？大多数是操作了几个月后都以失败告终了。为什么会出现这种结局呢？原因容我一一道来。

　 （一）、欲加盟的个体或公司缺乏对点读笔行业的详尽了解和掌控。

　　为何这样说呢？俗语说“知已知彼，百战不殆”，不打无把握的战争，试想如果您

　　对一个即将加入的新行业没有全面详尽了解，您怎样做到掌控自如？怎样制定有效的运作方案？怎样有效的规避风险？点读笔这个产品虽然同属电教行业的产品，很多人认为它的销售模式应该和早前的点读机销售模式如出一辙，但差别实则很大：它们在产品适用群体、产品功能原理、销售渠道、销售方式等方有很大的区别。这样，如果一个加盟商把适用“此机”的销售模式套用在“彼笔”上，结果，岂不是已早已注定？那么欲加盟的客户应了解哪些情况呢？有需求的加盟商可以详见以下表格：

　　市调项目 具体市调内容

　　当地客户群调查 1、目标客户群在哪？2、目标客户群有多大？3、当地目标客户的消费能力和习惯怎样？4、当地目标客户群对此类产品的大致看法。

　　行业状况 1、目标行业的发展史 2、现有品牌及大致状况。3、行业的未来发展趋势。

　　当地已有品牌及相应情况 1、当地已有品牌数量及相应销售状况（每月销量、上柜数、进场数量、消费者评价等）2、当地主要的品牌及相关企业背景。3、当地主要品牌销售方法。4、当地品牌加盟商的企业状况（公司规模、人员结构、该公司主要经营项目、当地主要进场情况、同类产品运作情况等）

　　欲加盟的

　　品牌状况 1、该公司的发展史。2、公司的规模。3、专业化程度。4、公司后续的产品规划。5、该公司对代理商扶持力度。6、邻近地区现有加盟商的该品牌运作状况。

　　自身评估 通过以上项目调查后，对自身运作该项目的成功度有多大作一个简单评估。

　 （二）、厂家没有或无法给加盟商提供量身定做的市场运作方案。

　　眼下很多的点读笔生产企业大多都选择了价廉物美的网络推广手段进行招商，确实也有很多的厂家已经感受到了网络招商的效果，真的是“花钱不多，效果很好”，一个企业一个月花在网络招商上的费用大概也就是一至四名市场销售人员在外出差二十天的费用总计，但前者的效果远远比后者好的多。但相反的，网络的虚拟性也让人在做决定时无法真正看清企业的庐山面目。很多的企业为了招到更多的代理商，把自身的主要精力都花在招商工作上，而忽视了对现有加盟商的扶持力度，一方面，已加盟的经销商由于本身不具备运作这方面产品的成功经验。另一方面，又得不到厂家具体有效的市场指导运作方案，这样进回去的货迟迟卖不动，厂家看加盟商几个月没有进货，于是又在当地开新客户。从而导致厂家陷入“不断招商”的怪圈里无法脱身。这样的结果是既害了加盟商也害了厂家，原因不用我多说了。所以欲加盟商考察厂家的后期市场扶持政策就显得尤为重要了。

　 （三）、加盟商成功运作点读笔项目的几种方法。

　　古语云“兵欲善其事，必先利其器”，加盟商只有针对当地市场实际状况，制定出合适的运作方法就成功了一半了。笔者结合自身的销售经历和对这个行业的了解，提供以下几点建议仅供参考。

　　1、 首先要组建一支最基本的销售队伍：人数不在于多，而在于精干。具体人数视当地市场状况和企业状况决定，多则几十人，少则一两人均可，只要精干即可。

　　2、 设置合理的渠道结构：依据本人的经验，省级市场和地级市场的渠道模式基本一致，主要以：终端卖场（主要是新华书店）、批发渠道、直销渠道三个方面，而省级市场这三者的销售占比大概是：3：4：3，地级市场三者比则大概是：2：4：4。

　　3、 如果加盟商公司的项目是以点读笔单一型的，则在卖场进场方式上最好是以借力的方式去做，不建议以自已进场设专柜专区经营，结款方式主要有“现款批货、代销全结、代销实结”等方式。建议从前往后选择合作方式。

　　4、 结合厂家的销售方案为自身下游批销商提供较实用的市场运作方案并坚持按月执行到位。

　　5、 在当地成功的开展各种类型的直销活动。当地的直销活动的主要重点应放在幼儿园直销活动上，而开展的活动方式又有很多，比如：课题讲座型、产品体验型、校园大赛型等。其次范围应放在大型社区、专业母婴机构等方面的直销活动。

　　6、 正本清源，立志创新——厂家的定位及发展

　　点读笔行业发展至今，是否依然会当初的MP3老路？相信时间会给大家一个最终的答案，但在笔者看来，点读笔厂家首先要有清晰的产品方向感和具体的市场运作方案，只有不断的推陈出新，才会让企业真正的立于不败之地。现在的点读笔行业，更多的只是抄袭和复制，没有太多的创新之说，但我们也看到，国内确实有一些专业的点读笔厂家在不断的探索前进，不仅是在笔直本身上的创新研发，同时也在为丰富与之配套的点读资源上投入大量的成本。有先见之明的点读笔企业已经在树立行业的壁垒，尽量把自已手中的差异化这张牌打好，可以预见，2011年的点读笔市场，绝对是狼烟四起，但不管怎样，我们相信，笑到最后的绝对是真正的强者！让我们拭目以待吧。